Todas las empresas queremos incrementar las ventas. Es el objetivo diario de todo director comercial.

¿Cómo se incrementan las ventas?

Hay 3 maneras de incrementar las ventas

  • Conseguiendo nuevos clientes.
  •  Conseguiendo incrementar el tamaño de cada venta mediante la venta cruzada. Un ejemplo típico en los restaurantes es el “¿Desean tomar algo mientras esperan?”.
  • Conseguiendo que los clientes existentes vuelvan a comprar, es decir, con la venta continua.

El coste de adquirir un cliente nuevo puede ser hasta 6 veces mayor que el de retener a uno existente. Tiene sentido esforzarnos por mantener a nuestros clientes existentes el máximo de satisfechos.

¿Cómo mantener a nuestros clientes satisfechos?

Aplicando el principio de venta continua:

El proceso de venta no termina nunca. No termina con la factura o el pago por parte del cliente, la venta termina cuando el cliente vuelve a comprar y así empieza automáticamente un nuevo ciclo sin fin.
Este sencillo principio es ignorado muchas veces, cuando el esfuerzo comercial se centra únicamente en conseguir nuevos clientes y desaprovecha el potencial de generación de ventas de los clientes existentes.

Aplicar este principio requiere garantizar que se presta un excelente servicio a todos nuestros clientes y esto es mucho más que disponer de herramientas y procedimientos, es una actitud empresarial. La actitud de excelencia en la atención al cliente tiene que empezar por la dirección de la empresa y llegar hasta el último rincón de la misma.

¿Qué pasos podemos seguir para asegurar la venta continua?

  • Definir las políticas y procedimientos que incentiven y aseguren prestar un excelente servicio de atención al cliente.
  • Inculcar el principio de venta continua a todo el personal. De nada sirve disponer de un buen producto y prestar un buen servicio post-venta si en una reclamación de una factura no atendemos correctamente al cliente. Perderemos todo lo ganado.
  •  Premiar la consecución de objetivos relacionados con la venta continua.
  • Utilizar herramientas que faciliten la prestación y control del servicio de atención al cliente en todos los ámbitos corporativos.
  • Contrastar con el cliente su nivel de satisfacción, por ejemplo mediante el uso de encuestas de calidad.
  • Establecer un proceso de mejora continua en la prestación del servicio de atención al cliente.

Este principio también es aplicable a la venta interna. Por ejemplo, cuando el departamento de TI mantiene al cliente interno satisfecho, mantendrá la demanda. En el momento en que él no responda a sus expectativas, el cliente interno buscará alternativas en proveedores externos o impondrá cambios en la gestión del propio departamento.
Resumiendo, es más barato vender a clientes existentes que conseguir de nuevos. Y, mantener a un cliente satisfecho, es una opción excelente para incrementar sus ventas.

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